Qu’est-ce que le Business Model Canvas ?

Business Model décrit la logique générale de fonctionnement de votre projet, de sa stratégie. Il explique comment l’entreprise crée, délivre et capture de la valeur. Il ne faut pas confondre avec le business plan qui explique la mise en œuvre opérationnelle et stratégique de cette logique.

Il existe plusieurs Business models CANVAS mais nous allons nous focaliser sur celui d’Alexander Osterwalder qui est le plus complet. Alexander Osterwalder  est un chercheur et un entrepreneur suisse.

Le business model canvas : explication des 9 blocs

• Segments de clientèle 

Les clients sont au cœur de votre projet. Sans client (qui paie le bon prix !), point de survie ! Indiquez ici votre cible ou vos segments de cible si vous avez plusieurs segments, c’est-à-dire un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations. Distinguer clairement ceux qui paient (les clients) des autres (les utilisateurs). Affiner ensuite chaque segment utilisateur identifié. Si vous avez utilisé le canvas « proposition de valeur », il vous suffit de recopier ce que vous avez défini. Si vous avez plusieurs segments de cible, faites un document par cible car vous devrez aussi ajuster l’ensemble des composantes du business model à votre segment.

• Proposition de valeur 

La proposition de valeur est ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui d’une autre entreprise. Il s’agit de la combinaison de produits et/ou de services qui répond aux besoins, exigences de votre cible / de vos segments de client (nouveauté, performance, prix, personnalisation, réduction de coûts, réduction de risque, accessibilité, prix, marque, design, utilité …). La composante « proposition de valeur » est indissociable de la composante « segment de clientèle ». Si vous avez utilisé le canvas « proposition de valeur », il vous suffit de recopier ce que vous avez défini.

• Canaux 

Par quels canaux allez-vous faire connaître votre proposition de valeur ? Comment allez-vous aider vos clients à choisir votre proposition de valeur plutôt que celle d’un concurrent (et donc à évaluer votre proposition de valeur afin de décider qu’elle est meilleure que celle des concurrents) ? Comment allez-vous vendre vos produits / services (vente en ligne, magasins, grossiste….etc.) ? Quel système de SAV ? Quels seront vos points de contacts avec vos clients.

• Relations avec les clients 

Quel type de relations allez-vous établir avec votre cible / chacun des segments de votre cible (self-service, communautaire, assistance personnelle, SAV, cocréation….etc.) ? Et sur quels supports seront-ils en relation avec vous (catalogue, site, appli mobile…) ?

• Ressources clés 

Ce sont les ressources indispensables au fonctionnement de votre activité : locaux, matériels, machines, fonds financiers, ressources humaines, achats de © Nathalie CARRE / Février 2015 5 compétences, logiciels, marque… Ces ressources doivent être en lien avec vos canaux de distribution, communication…etc. Posez-vous la question suivante « si je n’ai pas cette ressource, puis-je faire tourner mon entreprise ? », si la réponse est « non », c’est une ressource clé.

• Activités clés 

Ce sont les activités indispensables au fonctionnement de votre entreprise : la production, la gestion logistique, l’ingénierie, la gestion d’un site web… Posezvous la question suivante « si je n’exerce pas cette activité, puis-je faire tourner mon entreprise ? », si la réponse est « non », c’est une activité clé.

• Partenariats clés 

Ce sont les intervenants stratégiques du projet : fournisseurs clés, partenaires clés… Des ressources que vous allez vous procurer grâce aux partenariats. Pour être sûr de vos choix, demandez-vous quelles sont vos motivations pour ces partenariats : l’optimisation (financière ou autre), les économies, la réduction des risques et des incertitudes, l’acquisition de ressources ou d’activités particulières ?

• Flux de revenus 

Comment chacun de vos segments paiera-t-il ? Ponctuellement à chaque achat / location ? Sur abonnement ? En forfait annuel ? Prix fixes ou négociations possibles ? Un prix différent par cible ? Prix en fonction des enchères ? Prix en fonction des volumes vendus ? Si vous proposez un service gratuit à un segment de clients, lequel vous apportera des revenus ?

• Structure des coûts 

Quels sont les coûts les plus importants ? Quelles sont les activités les plus coûteuses ? Quelles sont les ressources les plus coûteuses ?... Votre modèle est-il plutôt axé sur les coûts (faible structure de coûts, tarifs bas, automatisation maximum, sous-traitance intensive…) ou axé sur la valeur (focalisé sur la création de valeur, proposition de valeur haut de gamme).